Checklist para destravar vendas de máquinas agrícolas

Seus vendedores conhecem bem os produtos da sua concessionária agrícola, estudam o cliente, se preparam e mesmo assim não conseguem fechar negócio? Saiba que existem várias técnicas que podem ajudar o seu time a descobrir o que está impedindo as vendas de máquinas agrícolas.

A seguir, separamos 6 técnicas infalíveis para que você destrave suas vendas, melhorando o desempenho da equipe e aumentando o faturamento da sua concessionária agrícola.

Quais são as travas de vendas de máquinas agrícolas?

Antes de te mostrar quais técnicas podem fazer com que você destrave suas vendas de máquinas agrícolas, primeiro é necessário compreender o que são essas travas. De forma resumida, as travas são aquilo que está dificultando a venda. Ou seja, os motivos que fazem com que o cliente não compre agora.

Uma das mais comuns, e também a mais difícil de solucionar, é a da falta de urgência. Muito comum entre concessionárias agrícolas, ela é uma das principais culpadas pela perda de vendas. Pois, se o cliente não compreende a urgência da compra, ele acaba deixando para depois. Consequentemente, a negociação cai no esquecimento e a sua concessionária perde a oportunidade de fechar negócio.

Mas, como impedir que isso aconteça? Confira as nossas dicas a seguir.

1. Trabalhe com as dores do cliente

Uma das grandes formas de garantir mais vendas para a sua concessionária agrícola é conhecer as dores do seu cliente. Existem, basicamente, duas razões para as pessoas comprarem algo: dores e sonhos. Sendo que as dores geralmente são responsáveis pelas compras mais rápidas.

Quer um exemplo prático disso? Pense nas últimas compras que você realizou. Elas provavelmente tinham alguma urgência, pois se você não comprasse naquele momento, sentiria um incômodo. O mesmo ocorre com o consumidor da sua concessionária.

Por essa razão, cabe ao vendedor identificar as dores do cliente e trabalhar para saná-las. Produtividade baixa na plantação e falta de tempo para realizar outros processos são alguns exemplos que você pode explorar.

Mas, vale lembrar que na maioria das vezes, o cliente não reconhece suas próprias dores. Então é possível que você precise explicá-las e até mesmo comprovar que o problema existe.

2. Conduza o fechamento

Essa técnica é uma das mais indicadas para que você destrave suas vendas de máquinas agrícolas, já que se baseia em levar a negociação direto para o seu fechamento. Mas como fazer isso?

Comece falando com detalhes sobre todos os benefícios que as suas máquinas oferecem e do valor que elas podem gerar para um negócio. Em seguida, inclua aos poucos algumas perguntas que te ajudem a preparar a proposta, como:

• Levando em consideração o tamanho da sua plantação, você provavelmente precisaria de 3 tratores, certo?
• Se você fosse comprar essa colheitadeira, precisaria que ela estivesse nas suas terras quando?

Esses são alguns exemplos de como obter informações importantes do cliente. Já que, com as respostas, o vendedor consegue oferecer uma proposta mais condizente com a realidade e as necessidades do comprador.

Porém, precisamos ressaltar que essa técnica demanda muita autoconfiança e experiência do vendedor. Além disso, também é preciso ter cautela na hora de aplicá-la para fazer tudo com naturalidade. Afinal, a última coisa que você quer é que seu cliente se sinta manipulado.

3. Fechamento experimental

Diferente da técnica anterior, aqui a ideia é fazer mais de uma proposta e apresentá-las para o cliente logo no início do contato. Para aplicá-la, você deve:

• Fazer 2 ou 3 propostas;
• Apresentá-las para o cliente;
• Perguntar qual opção seria mais viável para a fazenda dele;

A partir disso, são feitos alguns ajustes, de acordo com as necessidades do cliente. E, em pouco tempo, o vendedor terá uma proposta completa, que agrade ambos os lados.

4. Última concessão

A proposta está completa, mas o cliente ainda não está certo sobre a compra? Você pode utilizar a técnica da última concessão. Ela é baseada na oferta de uma condição especial para o fechamento da venda.

Seu principal objetivo é que, quando o vendedor faz essa última concessão, o cliente sinta um estímulo final para aceitar o acordo.

5. Gerando desconforto

Nós sabemos que você não quer gerar nenhum tipo de desconforto no seu cliente, especialmente durante uma negociação. Mas, mostrar as consequências da não aquisição da sua máquina pode ser a melhor forma de mostrar para ele o quão urgente deve ser essa compra.

Para fazer isso, você pode utilizar algumas perguntas, como:

• O que vai acontecer se você não tiver um trator?
• Adiar essa compra pode custar quanto para a sua fazenda?

Por serem perguntas um tanto provocativas, é importante se atentar ao comportamento do cliente durante a conversa. Mas, mesmo assim, essa técnica é bastante válida para aumentar as vendas de máquinas agrícolas, especialmente porque dependendo das reações do comprador, você poderá ter uma ideia melhor de quão urgente é a compra.

6. As 4 perguntas

A última das técnicas para que você destrave suas vendas de máquinas agrícolas vem sendo bastante utilizada em outros setores. Como o nome sugere, ela se baseia em 4 perguntas feitas para o cliente.

Elas ajudam o vendedor a compreender melhor quais são as travas daquela venda, para que ele possa encontrar as melhores soluções para remover esses impecilhos. Consequentemente, a venda se torna mais precisa.

As 4 perguntas são:

1. O que o preocupa?
2. Por que você adiaria essa compra?
3. O que o faria fechar o negócio agora?
4. Posso ajudar em algo mais?

Com a primeira pergunta, o vendedor identifica o problema. Com a segunda, ele descobre quais são as travas da venda. Com a terceira, ele descobre quais concessões são interessantes para o cliente. Já, com a última, ele pode obter feedbacks, que são fundamentais para aprimorar o atendimento.

Ou seja, essas quatro perguntas fornecem informações essenciais e ainda ajudam o vendedor a aumentar a interação com o comprador em potencial. Mas, é claro que você não precisa seguí-las de forma rígida. Afinal, quanto melhor você adaptá-las ao contexto da conversa, mais fluida será a negociação das vendas de máquinas agrícolas.

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