Técnicas para superar objeções de vendas

Confira um passo a passo completo para contornar objeções de vendas e convencer clientes em potencial de que o seu produto é a melhor solução.

Quem trabalha com negócios de grande porte sabe que nem sempre é fácil convencer seus clientes de que o seu produto é a melhor opção para eles. Vendedores de grandes máquinas, como tratores e colheitadeiras, por exemplo, podem encontrar ainda mais dificuldades por causa do tamanho do investimento.

Mas a verdade é que se deparar com objeções de vendas é comum em qualquer empresa e é preciso que você esteja preparado para lidar com esses impedimentos. Para te ajudar nessa tarefa, separamos dicas valiosas que vão te auxiliar a compreender ainda mais o seu cliente e a eliminar essa barreira.

1º Escute o cliente

O primeiro passo que você deve realizar ao se deparar com objeções de vendas é conversar com o cliente em potencial. Ligue para ele, pergunte se ele pode conversar por alguns minutos e pergunte quais são os impedimentos que ele encontrou para não querer comprar o seu produto.

Esse momento é fundamental para compreender o ponto de vista do comprador. Por essa razão, volte toda a sua atenção ao que está sendo dito. Pratique a escuta ativa e sempre utilize confirmações verbais para mostrar que você está prestando atenção.

Em situações como essa, é normal que surjam reações por impulso. Porém, você deve controla-lás ao máximo para evitar qualquer tipo de prejulgamento. Confrontar seu comprador e tentar adiantar respostas, sem se atentar aos detalhes da conversa, podem acabar com as suas chances de concluir a venda.

2º Utilize perguntas qualificatórias

Uma das melhores táticas para conseguir contornar objeções de vendas é utilizar perguntas qualificatórias. Afinal, elas te ajudam a esclarecer todos os impedimentos, fornecendo mais informações sobre o cliente.

Vale ressaltar que é comum que o cliente não cite o real motivo da objeção em um primeiro momento. Por isso, cabe ao vendedor encontrar a fonte do problema e com as perguntas qualificatórias, fica mais fácil fazer isso.

Na prática, isso significa que a conversa com o cliente deve ocorrer da seguinte forma:

1. Peça permissão para compreender melhor a questão;
2. Explore o problema;
3. Reafirme a questão da forma como você a compreendeu.

Por exemplo:

• Vendedor: Bom dia! Podemos conversar um pouco?
• Cliente: Como vai? Claro.
• Vendedor: Gostaria de entender melhor por qual razão o Sr. optou por não finalizar a compra?
• Cliente: A questão é que o valor da máquina está alto para o orçamento que tenho disponível.
• Vendedor: Certo! Então, o problema é que o preço do trator é muito alto?
• Cliente: Sim.
• Vendedor: Portanto, preço é um obstáculo para a nossa negociação. Existem outros obstáculos além desse que nos impedem de avançar?

A resposta para a última pergunta vai te mostrar se existem outros problemas. E se o cliente disser que “sim”, provavelmente essas outras questões são os reais impecilhos da negociação.

3 º Resolva o principal problema primeiro

Após o último passo, você vai conseguir ter uma ideia real de qual é o impedimento. Agora, chegou a hora de encontrar as soluções para esses problemas.

Entre os vendedores de grandes máquinas, por exemplo, é comum encontrar clientes que sabem que a colheitadeira poderia aumentar a produtividade da fazenda. Mas, eles ainda não enxergam isso com tanta urgência para fechar o negócio.

Se você perceber que esse é o impedimento, aproveite o momento para “vender o peixe”. Mas, para quebrar essa barreira, você vai precisar convencê-lo com exemplos reais e até mesmo números que mostram o quanto o novo maquinário vai ajudá-lo a aumentar o faturamento.

Nesse momento, procure não improvisar. Use explicações claras e diretas, que mostrem todo o seu conhecimento sobre o produto. E se você precisar de mais informações, não hesite em pedí-las. Afinal, essa é uma das fases mais importantes para eliminar as objeções de vendas.

4º Certifique-se de que o problema foi solucionado

Após argumentar com o cliente, é crucial ter certeza de que você realmente conseguiu solucionar todas as objeções que ele tinha com relação ao negócio. Para isso, você pode simplesmente perguntar se você conseguiu resolver as preocupações que ele tinha e, se for necessário, utilize mais alguns detalhes para convencê-lo.

Seguindo o exemplo citado anteriormente, você pode mostrar para o cliente que, aumentando a produtividade da plantação, a fazenda gera maior receita. Consequentemente, se o lucro aumenta, o problema no orçamento é resolvido.

Vale ressaltar que algumas objeções são mais difíceis de serem solucionadas. Por essa razão, demandam maior tempo e esforço do vendedor.

5º É hora de seguir com a venda

Pode até parecer mentira, mas você sabia que muitos vendedores acabam perdendo vendas porque não pediram para fechar o negócio? Por essa razão, se após seguir todos os passos acima, você conseguiu solucionar todas as imposições que o cliente apresentou, está na hora de fechar a venda.

Para isso, você pode simplesmente perguntar:

• Agora que todas essas questões foram resolvidas, podemos avançar e fechar o negócio?

Se a resposta for positiva, continue com os trâmites necessários.

Se não der certo…

Se mesmo com todas as suas explicações, o comprador ainda não estiver satisfeito, não tente forçar a negociação. Afinal, insistir nessa situação pode acabar comprometendo o relacionamento comercial futuramente.

Sendo assim, agradeça pelo tempo do cliente, se desculpe se algo não sair conforme o planejado e se despeça. Mas, não deixe de acompanhá-lo de tempos em tempos para se certificar de que você estará por perto quando ele estiver pronto para a compra.

Finalmente, após todas essas dicas, esperamos que você tenha percebido que as objeções de vendas podem ser reais oportunidades para conhecer melhor seu público e seu produto. E se você quer melhorar o seu atendimento ao cliente e fechar mais vendas, clique aqui e conheça o Campo Sales.