As melhores táticas de persuasão em vendas

Aprenda formas reais de aplicar a persuasão em vendas para melhorar o desempenho da sua equipe e conseguir convencer seus clientes de que o seu produto é o melhor do mercado.

Todos os vendedores possuem uma meta em comum: vender mais. Mas, para convencer cada vez mais clientes de que o seu produto ou serviço realmente irá atender às expectativas, é fundamental aperfeiçoar suas técnicas. E uma das melhores formas de negociar com o cliente em potencial é utilizando a persuasão em vendas.

As táticas de persuasão em vendas nada mais são do que mecanismos práticos, usados para converter vendas. Essas estratégias utilizam recursos lógicos, racionais, simbólicos e subjetivos, pautados na maioria das vezes na área da psicologia. Com eles, a ideia é induzir outra pessoa a realizar uma ação ou aceitar uma ideia, sempre de forma ética. Mas como fazer isso na prática? Confira nossas dicas a seguir.

Seja atencioso desde o início

Você já ouviu isso inúmeras vezes, mas nós vamos repetir: “a primeira impressão é a que fica”. No início de qualquer negociação, lembre-se de que é fundamental começar o contato de uma maneira leve e amistosa. Não inicie se impondo e tentando vender seu produto rapidamente. Foque na interação com o cliente e dê sua total atenção à ele. Afinal, se você começar a negociação de forma ruim, depois será mais difícil de melhorar essa primeira impressão.

Consiga um “Sim”

Você sabia que quanto antes você conseguir que o cliente lhe dê uma resposta afirmativa, maiores são as chances de conseguir concluir uma venda? Isso acontece porque as pessoas têm a tendência de não mudar de ideia, seguindo de forma consistente com a linha de raciocínio.

Por essa razão, faça com que o cliente vá concordando com os seus argumentos durante a negociação e construa todo o caminho com ele. Nesse momento, você pode utilizar algumas perguntas chave, como:

• Eu e você estamos buscando os melhores interesses para as nossas empresas, certo?
• Não é verdade que a nossa solução vai te ajudar a ter mais lucro?

É claro que essas frases são apenas alguns exemplos, que podem e devem ser adaptados. Mas são boas maneiras de criar uma conexão no início da negociação.

Use a regra da reciprocidade

É característico do ser humano retribuir um gesto que recebeu de outra pessoa. Você pode notar isso quando alguém começa uma reunião oferecendo uma água ou um café. Mesmo que inconscientemente, você se sente na obrigação de retribuir a gentileza.

Por isso, uma dica inicial para qualquer negociação é fazer um pedido bastante ousado, que provavelmente será recusado, e logo em seguida fazer outro pedido mais realista. Faça o teste e perceba que logo após uma recusa, as chances do cliente enxergar a próxima proposta com bons olhos e aceitar o segundo pedido é maior.

Escuta ativa

Essa tática de persuasão em vendas pode parecer um pouco óbvia, mas muitos vendedores acabam tendo dificuldade nesse ponto. Ao tentar de todas as formas convencer o cliente a fechar a compra, eles acabam esquecendo de ouvir o outro lado. Não esqueça que deixar que o cliente fale mais do que você é uma ótima tática. Afinal, dessa forma, ele tem a sensação de que você realmente está dando atenção a ele. Sem falar que enquanto o escuta, você consegue obter mais informações sobre suas necessidades.

Nesse momento, lembre-se de não interrompê-lo e procure não contradizê-lo também. Se ele parar de falar, faça perguntas e compartilhe situações que acontecem no cotidiano dele. Sua meta aqui é fazer com que o seu cliente em potencial realmente participe da negociação.

Outro ponto de vista

Essa é uma das principais táticas de persuasão em vendas. É claro que, durante uma venda, você está defendendo interesses pessoais. Porém, também é fundamental buscar compreender o ponto de vista do cliente. Somente dessa forma você poderá entender quais são as reais necessidades dele e definir qual é a melhor estratégia de abordagem. Lembre-se que cada cliente possui suas particularidades é essencial se adaptar a cada um deles para conseguir criar argumentos mais convincentes.

Leve a conversa para outro patamar

Usar o storytelling com gatilhos mentais, como escassez e urgência, é uma das melhores formas de converter vendas. Conte breves histórias e dê exemplos de como a sua solução é o herói dessas histórias. Não sabe como fazer isso? Utilize cases de sucesso da sua empresa e mostre como outras pessoas também se beneficiaram do seu produto. Uma prova social é uma excelente forma de validar a decisão do cliente. E se houverem figuras importantes da área que tomaram essa mesma decisão, as chances de convencê-lo são ainda maiores.

Mostre autoridade

Se tem uma tática de persuasão em vendas que todo o vendedor precisa dominar é a autoridade. Esse gatilho é fundamental para mostrar para o cliente que você domina completamente o assunto. Dessa forma, ele passa a te enxergar como autoridade no assunto.

Mas, para que isso aconteça, é fundamental conhecer bem o produto ou serviço que você está oferecendo. Estude-o com dedicação para mostrar todo o seu know-how na hora da negociação. A consequência disso? Você passa mais credibilidade e o cliente sente maior segurança na sua proposta.

Demonstre o antes e o depois

Durante uma venda, você está vendendo a solução para um problema, certo? Afinal, se não houvesse problema, não haveria produto. Mas como mostrar isso para o seu cliente? Uma das melhores formas é buscar evidenciar para ele a situação “antes” da solução e como seria a realidade “depois” dela. Ao mostrar na prática como o seu produto vai melhorar o dia a dia do cliente, as chances de fechar a venda aumentam consideravelmente.

Após todas essas dicas de persuasão em vendas, vale ressaltar que essas táticas podem ajudar qualquer vendedor a concluir mais vendas, mas não necessariamente todas elas devem ser usadas na mesma negociação. Lembre-se de que cada cliente é único e cabe ao vendedor reconhecer de forma rápida quais são as técnicas que podem ser mais efetivas para cada situação.

Agora que você já sabe quais são as melhores táticas de persuasão em vendas, clique aqui e aprenda identificar as dores do cliente.