Como identificar a dor do cliente

Conheça 7 ações infalíveis para identificar a dor do cliente e comece agora mesmo a realizá-las na sua empresa para aumentar as vendas.

Uma das tarefas mais importantes de uma equipe de vendas é conseguir identificar a dor do cliente. Afinal, se não houvesse uma dor, não haveria venda. O problema é que em muitos casos, o próprio cliente tem dificuldade de identificar quais são elas. Sem falar que o que ele quer, nem sempre é o que ele realmente precisa.

É nesse momento que o papel do vendedor ganha maior importância. Se torna sua responsabilidade identificar a dor do cliente para gerar valor ao produto ou serviço oferecido. A consequência disso são tratativas mais assertivas e o aumento no número de vendas. Mas como fazer isso na prática? Confira a seguir!

O que são as dores do cliente?

Antes de explicar como identificar a dor do cliente, precisamos te mostrar o que são elas. De forma resumida, as dores são problemas específicos pelos quais seu cliente está passando e que atrapalham o progresso da empresa. São esses problemas que levam a sua clientela a buscar uma solução, na forma de um produto ou serviço.

Existem dois tipos de dores:

• Latentes: para melhor compreender uma dor latente, imagine o estágio inicial de uma doença no corpo humano. Nesse momento, a dor está incubada, sendo difícil de detectá-la. Porém, aos poucos seus efeitos começam a gerar grandes prejuízos. Essas são as mais difíceis de identificar.
• Latejantes: essas dores incomodam tanto o seu cliente que se torna impossível ignorá-las. Concretas, constantes e fáceis de localizar, elas são um motivo óbvio para buscar ajuda.

Vale ressaltar que as dores variam conforme o tamanho da empresa, o setor de atuação e o tipo de venda.

Por que é importante identificá-las?

As dores são os motivos que fazem o cliente precisar do seu produto ou serviço. Ou seja: você pode usá-las para atrair clientes em potencial. Mas, mais do que isso, as dores geram impacto tanto no produto, quanto no atendimento que você vai oferecer à clientela.

Em outras palavras, para que a experiência do seu cliente seja satisfatória, é fundamental conhecer suas dores. Afinal, com essas informações, se torna mais simples direcionar as estratégias da sua empresa, especialmente no que diz respeito ao marketing e às vendas. Consequentemente, fica mais fácil de “vender o seu peixe” e conseguir resultados mais efetivos.

7 ações para identificar a dor do cliente

Conheça seu público

Esse é o primeiro passo para conseguir identificar a dor do cliente. Estudar profundamente o seu público fornece informações que ajudam a entender o panorama do mercado, além de direcionar as estratégias da sua empresa para conseguir efetivar mais vendas.

Por que os clientes buscam produtos/serviços como os da sua empresa? Quais são os fatores mais importantes que levam à compra? Quais são os obstáculos que seus vendedores mais sentem durante uma venda? As respostas para essas perguntas devem ser obtidas no início desse processo.

Faça uma pesquisa

Uma forma de ampliar seu conhecimento sobre o público é realizar pesquisas com clientes que a sua empresa já possui. Aproveite esse momento para tirar dúvidas sobre o que os motiva a comprar de você. Dessa forma, você descobre de uma vez por todas por que ele precisa do seu produto, o que ele está vivendo, como sua empresa o ajuda e por que o seu produto ou serviço é importante para ele.

Fique de olho na concorrência

Analisar a concorrência não é uma atividade que deve ser feita apenas na concepção do negócio. É importante estar sempre de olho em outras empresas do setor para verificar como anda o mercado e obter uma perspectiva do ponto de vida dos clientes. Assim você descobre o que os clientes estão buscando e como as outras empresas estão trabalhando para atender essas expectativas.

Descubra como sua empresa gera valor

Se você ainda não sabe como a sua empresa gera valor, chegou a hora de descobrir. Afinal, existe um motivo para as pessoas buscarem o seu produto ou serviço. Existem outras opções no mercado, mas o que faz o seu cliente comprar de você e não da concorrência? A resposta para essa pergunta pode apontar de maneira mais precisa quais são as dores que o seu cliente tem.

Enxergue o produto como uma solução

Esse é o momento ideal para ter uma visão mais ampla sobre o seu produto. Reflita sobre a solução que ele oferece e use esse exercício em prol das vendas. Com ele, além de ser mais fácil identificar a dor do cliente, você também consegue vender seu produto com maior facilidade. Afinal, no momento da negociação, você já pode explicar para o cliente de que forma o produto vai acabar com os problemas dele.

Se coloque no lugar da clientela

Essa é mais uma atividade que deve ser realizada com frequência. Ao se colocar no lugar do cliente, você consegue ter uma nova visão sobre os produtos da sua empresa. Sem falar que esse exercício também te ajuda a identificar novas dores e descobrir se elas são sazonais, por exemplo.

Obtenha informações estratégicas

Utilizar o contato com o cliente para identificar suas dores é a última e uma das principais ações dessa lista. Saber o que perguntar durante a negociação pode ser decisivo para conseguir concluir uma venda.

Use esse momento para fazer perguntas que revelem a situação do cliente, seus problemas e as implicações desses problemas. Aproveite também para fazer perguntas fechadas, cuja resposta é “sim” ou “não”, e perguntas abertas, que façam com o que o cliente precise desenvolver uma resposta mais completa. Alguns exemplos de perguntas que você pode fazer, são:

• O que mais consome o seu tempo?
• O que dificulta o crescimento da sua empresa?
• Qual é a sua sensação por não conseguir resolver essas questões?

Com essas informações, você já consegue fazer uma análise particular do cliente, tornando mais fácil identificar qual é a solução ideal para ele. Consequentemente, a venda dos seus produtos também é facilitada.

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