Como lidar com o cenário de falta de matéria-prima para fabricar máquinas agrícolas?

A pandemia do coronavírus trouxe consigo não apenas o clima de insegurança e medo de contrair a doença, como também uma instabilidade no mercado internacional, entre eles o de fabricação de máquinas agrícolas. É unanime a justificativa dos principais fabricantes em relação às dificuldades para entrega de máquinas na lista de espera de vendas das concessionárias: faltam peças no mercado.

Essa situação foi confirmada por Luis Felli, presidente da AGCO na América do Sul, Luis Felli. “Hoje falta aço, plástico, borracha, pneu, parafuso. Várias usinas de aço também pararam, e tudo isso criou uma ruptura que ainda está sendo sentida”, afirma o executivo.

Aumento da demanda e pouca oferta

Na contramão disso, está o crescimento do agronegócio nacional. Em declaração durante a 24ª Conferência da Unale, a ministra da Agricultura, Agropecuária e Abastecimento, Tereza Cristina, afirmou que o setor é o “carro chefe para puxar a economia” e que em outubro as exportações somaram $8,9 milhões, o que representa um aumento de 10% em relação ao mesmo período do ano anterior. 

Considerando esse cenário de contraste, cabe aos gestores de concessionárias agrícolas organizarem os seus processos a fim de manter a qualidade dos serviços e o faturamento da empresa. Uma tarefa desafiadora, mas que pode ser realizada com êxito se houver um bom planejamento e visão holística do negócio.

Para entender mais sobre as perspectivas para o mercado, indicamos a leitura deste artigo: Cenários para o mercado de máquinas agrícolas em 2022: o que esperar do segmento?

Como superar as adversidades atuais na venda e pós-venda de máquinas agrícolas?

O cenário atual é atípico e exige inovação para que os problemas de falta de máquinas agrícolas sejam solucionados. O grande gênio, Albert Einstein, disse certa vez a célebre frase: “Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”. De fato, não há como manter processos e estratégias antigas quando o cenário é novo.

Por isso, seguem algumas dicas que irão lhe ajudar neste momento:

Entenda as particularidades deste momento

É importante que o gestor esteja informado e atualizado sobre como está o mercado, para, dessa forma, poder planejar as melhores estratégias. 

• Quais são as estimativas do mercado para os próximos meses?
• Que ações os grandes fabricantes de máquinas agrícolas estão adotando para tentar resolver o problema?
• Como está o cenário fora do Brasil?
• Há alguma iniciativa do governo para retomada da indústria?
• Como as variações cambiais influenciam a redução da oferta?  

Essas são algumas informações que precisam estar sempre atualizadas para que a melhor decisão possa ser tomada, baseada em dados e não em achismos. 

Mantenha um canal de comunicação direta com os fabricantes 

Mais do que nunca, a boa relação com os fornecedores e parceiros será um diferencial para conseguir ajustar alguns processos e ser mais realista nas projeções internas e na comunicação com os clientes.

É importante considerar nessa relação a transparência de ambas as partes, como, por exemplo:

• Identificar os prazos reais cumpridos pela empresa para entrega de pedidos;
• Solicitar que qualquer mudança seja comunicada o mais breve possível;
• Avaliar juntos o que a concessionária pode antecipar para evitar atrasos e transtornos;
• Cumprir com todos os acordos estipulados, a fim de manter a relação de confiança. 

São medidas simples, mas que podem ser muito efetivas para ambos os lados, já que o objetivo de todos é vender e faturar. 

Baseie o planejamento no histórico de dados

O histórico de vendas, manutenções preventivas e reparos corretivos são importantes fontes para realização de um planejamento adequado. Por exemplo, se no mês de novembro dos últimos 4 anos a média de vendas foi de 300 produtos, com queda natural no mês de dezembro, é importante conhecer esses dados para que a compra de peças e acessórios possa ser encomendada com certa antecedência. 

Algumas dicas para utilizar esses dados de forma efetiva:

• Observe eventuais sazonalidades e padrões que se repetem em determinadas épocas do ano;
• Verifique o histórico de vendas e preveja por período quantos clientes devem retornar à concessionária para agendar uma manutenção;
• Antecipe tudo o que for possível para evitar serviços de emergência;
• Analise o perfil dos clientes para que as vendas ativas possam ser efetivas e alinhadas com o setor de compras, assim, facilitando que máquinas agrícolas novas ou peças cheguem dentro do planejado;
• Conhecer cada cliente e observar o aumento de demanda do segmento agrícola dele para programar vendas posteriores considerando demandas futuras.

Obtenha dados estratégicos por meio de uma plataforma CRM

A melhor forma para planejar os seus processos com base em dados é poder contar com uma plataforma digital que contenha todas as informações relevantes sobre os clientes e o histórico deles com a concessionária. 

A partir dos relatórios gerenciais e das ferramentas de gestão do sistema, é possível que as equipes de vendas, pós-vendas e compras possam avaliar dados relevantes para realizar um planejamento e previsão de compras mais assertivos, considerando o atual cenário. 

A Campos Dealer é especialista em relacionamento com clientes do segmento agrícola e desenvolveu uma plataforma criada especialmente para concessionárias agrícolas, considerando todas as particularidades desse modelo de negócio.

Para saber como a plataforma CRM pode ajudar a potencializar as vendas de máquinas agrícolas da sua concessionária, leia o artigo: Como transformar em vendas os dados do seu CRM.