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Como transformar em vendas os dados do seu CRM?

8 passos para realizar o rastreamento em vendas e aumentar as oportunidades de negócios na sua concessionária

Quem trabalha com gestão de vendas no ramo agrícola já está acostumado com a necessidade de definir e atingir metas, além de traçar indicadores de acompanhamento de resultados da equipe. São práticas gerenciais que ajudam a concessionária a avaliar o desempenho e melhorar a performance.

No entanto, a avaliação desses dados de maneira isolada não apresenta um cenário global do resultado, e isso ocorre por algo que muitos gerentes acabam desconsiderando no processo de vendas: o rastreamento das informações relacionadas a essas vendas.

Sabendo disso, você pode se perguntar: o que esses dados podem trazer para melhorar a minha performance em novas vendas?

Ao rastrear os dados de vendas já realizadas, o gerente consegue ter um panorama maior em relação ao perfil dos clientes, saber o que compram, quanto gastam, se ainda possuem crédito disponível para novos financiamentos, se ficaram satisfeitos com a venda, se o prazo de entrega foi cumprido ou, ainda, se esses clientes têm novos objetivos para seus negócios. Isso para citar apenas alguns exemplos.

Para ficar mais claro, vamos imaginar um cliente que comprou uma colheitadeira para sua lavoura de milho e soja. Esta é a primeira compra dele, que herdou a fazenda do pai e precisou trocar uma das colheitadeiras que não tinha mais conserto. As demais são todas antigas. Trata-se de um cliente que tem um bom capital de investimento.

Nesta primeira venda, o cliente ficou satisfeito, pois o prazo de entrega foi cumprido e a entrega técnica foi muito bem realizada pelo vendedor. Contudo, não havia nenhum mecanismo de monitoramento dessas informações, assim como também não foi aplicada nenhuma pesquisa de satisfação ou realizado um follow-up com esse cliente. Resultado: foi apenas mais uma venda.

Observe que, somado ao caso de muitos outros clientes, o gerente possui em mãos não apenas um cadastro de clientes que realizaram compras na concessionária, mas sim uma carteira de clientes em potencial e, também, um vasto banco de dados para acompanhamento de indicadores importantes para a gestão do processo de vendas.

Contudo, para que seja possível realizar o rastreamento das vendas e conseguir utilizá-lo como ferramenta estratégica, é importante considerar e aplicar 8 passos de gestão de vendas na sua concessionária, são eles:

  • Ter um bom sistema de CRM: para conseguir todas essas informações citadas anteriormente de maneira fácil e clara é praticamente impossível sem um sistema de CRM (Customer Relationship Management) ou Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente, em português. Esse sistema permite que a concessionária obtenha todas as informações de seus clientes, extraia relatórios e tenha informações pertinentes para fidelizar clientes e realizar novas vendas.
  • Alimentar os dados no CRM: porém, não basta ter um CRM se o sistema não for alimentado adequadamente. É importante que os dados do sistema sejam preenchidos no ato da venda, até mesmo os que podem parecer irrelevantes, como profissão, data de nascimento e tipo de negócio administrado pelo cliente. São esses dados que permitirão ao vendedor conhecer melhor o cliente e manter um bom relacionamento com ele. Vale lembrar que outros contatos com a concessionária, como no pós-vendas, também devem ser registrados para que se tenha um histórico completo.
  • Treinamento de vendas: para que a equipe de vendas entenda a importância do CRM e saiba utilizá-lo como ferramenta de negócio, é primordial que sejam realizados treinamentos constantes. Esses treinamentos devem abordar, entre outros tópicos, como alimentar os dados do CRM, como analisar os dados e perfil de cada cliente e, ainda, como cada vendedor pode ser proativo ao oferecer novas soluções aos clientes, observando a necessidade deles.
  • Consultar o histórico de vendas ao cliente: antes de vender, seja de maneira ativa ou por procura direta do cliente, o vendedor sempre deve consultar o histórico daquele comprador. Isso pode ajudar o vendedor a observar pontos positivos e/ou negativos das últimas vendas e já se antecipar na resolução de possíveis problemas. Por exemplo, se o prazo de entrega não foi cumprido da última vez, o vendedor pode atuar mais efetivamente a fim de evitar que isso ocorra novamente e acabe perdendo de vez o cliente, ou ainda, caso tenha ocorrido alguma dificuldade para liberação do financiamento, o vendedor pode observar se os aspectos que foram impeditivos da última vez ainda permanecem e, assim, propor novas soluções.
  • Observar necessidades de cada cliente: ao analisar os dados do cliente, o vendedor pode inclusive observar algumas oportunidades de negócios com base em necessidades que o próprio cliente já sinalizou e que podem ser obtidas por meio do CRM. Por exemplo, se um cliente comprou um trator há alguns anos é possível que ele precise trocar por um novo ou, ao menos, fazer a manutenção e reposição de algumas peças, serviços que podem ser realizados na própria concessionária. Ou ainda, caso o cliente já tenha realizado alguma manutenção na concessionária, é possível observar se a vida útil do maquinário já não está no fim.
  • Cruzamento de dados: já sabemos que para realizar uma venda o vendedor precisa conhecer o cliente, mas é importante não analisar um dado isolado. Por vezes, uma informação secundária pode ser complementar para ajudar na argumentação ou ainda uma forma de identificar uma nova necessidade daquele cliente. Já para o gerente, o cruzamento de dados pode trazer informações relevantes para ajustar o processo e melhorar o desempenho das vendas.
  • Criar indicadores baseados em dados: essa é uma dica para o gerente de vendas obter dados mais efetivos do que apenas número e valores de vendas realizados por cada vendedor. Com o rastreamento das vendas, outros indicadores como satisfação do cliente, qualidade da entrega técnica, cumprimento do prazo de entrega e outros podem ser avaliados a fim de melhorar o gerenciamento do processo. Dessa forma, será possível qualificar melhor a equipe, corrigir falhas e trabalhar com foco no cliente, os números acabam virando consequência disso.
  • Monitorar as vendas por perfil de cliente: outra dica é, por meio da análise e cruzamento dos dados, traçar perfis de clientes e direcionar as estratégias de marketing a esses perfis. Por exemplo, não adianta fazer uma promoção de colheitadeira de café e enviá-la a todos os cientes, inclusive os que cultivam trigo. Segmentar as campanhas e ações de comunicação e relacionamento podem ajudar a melhorar os resultados e a monitorá-los de modo mais efetivo.

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E como a base de tudo é um bom sistema de CRM, nós da Campos Dealer somos especialistas no desenvolvimento de CRM para concessionárias do segmento agrícola. Nossa plataforma é focada no gerenciamento de dados que auxiliam nos processos de gestão, atendimento, vendas e pós-vendas.

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