É impossível alavancar resultados sem possuir um olhar estratégico sobre os principais KPI de vendas. Afinal, como disse o famoso administrador, professor universitário e consultor estadunidense, William Edwards Deming, “não se gerencia o que não se mede; não se mede o que não se define; não se define o que não se entende; não há sucesso no que não se gerencia”.
KPI é uma sigla em inglês para Key Performance Indicator. Em português, esse termo é conhecido como Indicadores-Chave de Performance. Ou seja, são as principais métricas usadas para analisar e gerenciar a performance de um negócio.
Os KPI’s podem variar dependendo daquilo que se busca ou estratégia da empresa. Portanto, não há exatamente uma regra, mas existem aqueles que são usualmente trabalhados em praticamente todos os tipos de organizações. No caso das vendas, os principais são estes:
1. Novas oportunidades
Trata-se do número de oportunidades que o time comercial gerou. Um número muito baixo indica que as fases de prospecção e qualificação precisam ser melhoradas.
2. Oportunidades encerradas
Quantidade de oportunidades que o time comercial converte em venda ou perdeu. É um dado que permite saber o destino das oportunidades geradas para entender o que está acontecendo com as prospecções.
3. Tempo de resposta
Quanto tempo um vendedor demora, em média, para dar uma resposta à solicitação do cliente.
4. Taxa de conversão entre etapas
Este KPI de vendas é muito usado para entender o volume de novos clientes que avançam na jornada de compra. Por exemplo, se você observar uma taxa de conversão muito baixa na fase inicial pode ser que seja necessário mudar a estratégia de qualificação. Ou se a performance estiver insatisfatória na fase final, pode ser um gap na conversão ou argumentação usada pelos vendedores.
5. Tempo médio de vendas
A função desse indicador é mostrar qual é o tempo médio que um vendedor leva para fechar um negócio. Esse ciclo serve de parâmetro para outras vendas, pois ajuda a entender se um prospect pode avançar no ciclo de venda ou se está parado tomando muito tempo de um vendedor.
6. Ticket Médio
Um dos KPI de vendas mais famosos, o ticket médio nada mais é do que o valor médio de uma compra. Ele ajuda a entender o desempenho da equipe comercial e mostra a relevância de cada cliente na carteira. Além disso, entender o ticket médio ajuda a desenvolver estratégias específicas para cada venda.
Como visto, os KPI de vendas são dados importantes para gerenciar de forma eficaz o desempenho da sua equipe de vendas. Para facilitar esse processo, conte com o CRM Campos Dealer. Nossa ferramenta fornecerá uma visão simplificada dos principais KPIS de vendas e gestão para que sua concessionária agrícola tenha mais lucratividade!
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