O que é “valor” para o seu cliente?

Você já deve ter ouvido a expressão “entregar valor para o cliente”. Essa frase se tornou bastante comum no mundo empresarial nos últimos anos. Afinal, várias estratégias de marketing e vendas vêm sendo desenvolvidas em torno dessa definição.

É verdade que, para qualquer empresa obter sucesso, é fundamental que ela compreenda qual é a percepção de valor do seu público-alvo. Até porque, a única forma de atender as expectativas dos clientes, é conhecer todas elas a fundo.

Mas no que diz respeito ao valor, é comum surgirem dúvidas. O que é valor e como compreender esse ponto de vista do cliente provavelmente são as maiores. Mas, você sabia que existe uma equação fácil para entender esse conceito? Continue a leitura para descobrir como aplicar essa fórmula.

Qual é a importância de compreender a percepção de valor do cliente?

Nós sabemos que o termo “valor” pode parecer um tanto abstrato. Mas, para ficar mais simples de compreender a importância de captar essa visão do cliente, imagine o seguinte cenário:

Existem duas empresas de canetas, uma tem as canetas esferográficas como carro-chefe. A outra trabalha com canetas finas de luxo. Ambos os produtos possuem a mesma função, porém com características diferentes, especialmente no que diz respeito à comunicação, distribuição e, é claro, ao preço.

O que causa essas diferenças? O valor desses produtos para o cliente. Afinal, enquanto o cliente da caneta esferográfica vê a facilidade de compra como principal valor deste produto, para o comprador da caneta de luxo, o valor está na exclusividade.

Mas o que isso tem a ver com a sua concessionária agrícola? Esse exemplo mostra que para entregar uma oferta de valor para o comprador das suas máquinas agrícolas, é preciso primeiro compreender o que é valor para esse comprador.

Como o cliente desenvolve o conceito de valor?

Neste momento, você pode estar pensando: como eu posso compreender o que é valor para o meu cliente? Philip Kotler, conhecido como o pai do Marketing, criou uma fórmula para esse conceito:

Criação de valor para o cliente = valores percebidos – custo de aquisição

Essa é a conta mental que todo comprador em potencial faz, mesmo que inconscientemente, antes de uma aquisição. Ele soma todo o valor que, em sua opinião, a solução, produto ou serviço oferece e subtrai pelos custos da mesma. O resultado dessa equação é o valor entregue ao cliente. E é justamente isso que a sua concessionária agrícola deve evidenciar durante o processo de venda.

O que está por trás dessa fórmula?

A fórmula mostrada acima mostra que para aumentar o valor dos produtos da sua concessionária agrícola perante os olhos do cliente, é preciso aumentar os valores percebidos por ele e/ou reduzir os custos de aquisição. Mas o que se enquadra como “valores percebidos” e “custos de aquisição”?

Valores percebidos

Podemos dizer que essa fórmula abrange aspectos racionais e intuitivos. É claro que, quando o cliente pensa em adquirir um produto da sua concessionária agrícola, ele leva em consideração alguns pontos positivos. Esses pontos positivos são o que chamamos de valores percebidos.

Eles são divididos em quatro:

• Valores da imagem da marca;
• Valores do pessoal (knowhow dos vendedores);
• Valores dos serviços;
• Valores do produto em si.

Custos de aquisição

Em contrapartida, o cliente também inclui na equação pontos não tão vantajosos para ele. Ou seja: os custos para o cliente. São eles:

• Custo psíquico;
• Custo de energia física;
• Custo de tempo;
• Custo monetário.

A seguir, vamos falar especificamente sobre cada um deles e como sua concessionária agrícola pode reduzí-los.

Custo psíquico

O custo psíquico está relacionado à pressão e ao estresse mental que o comprador sente com relação à responsabilidade de tomar a melhor decisão possível para a empresa em que trabalha. Afinal, ele precisa ponderar todos os pontos positivos e negativos ao fazer uma aquisição, já que essa compra terá uma influência direta nos resultados da empresa.

Para reduzir esse custo: Mostre cases, dados concretos e outras informações que deixem o cliente mais confiante e seguro com relação ao produto da sua concessionária agrícola.

Custo de energia física

Nesse quesito, estamos falando sobre o esforço físico e toda a energia que o comprador precisa empregar para negociar com a sua concessionária agrícola. De quantas reuniões ele vai precisar participar? Quantos relatórios ele precisará ler? Será necessário que ele se desloque ou faça viagens?

Como reduzir esse custo: seja prático e objetivo nas argumentações, visando facilitar ao máximo a vida do cliente. Você pode visitá-lo, mostrar infográficos, fazer videoconferências, entre outros. Afinal, a ideia é que o comprador precise fazer o mínimo esforço possível para tomar a decisão, de maneira confortável e tranquila.

Custo de tempo

O custo de tempo diz respeito ao tempo investido pelo cliente para que a decisão de compra seja tomada e para que a máquina agrícola comece, de fato, a trabalhar. Ou seja, estamos falando do tempo investido desde a ideia de compra, até a aquisição e implantação. Vale ressaltar que o pós-venda também é considerado neste item.

Como reduzir esse custo: o custo de tempo está diretamente relacionado ao custo de energia física, já que ao tomar ações para facilitar a vida do seu cliente, você automaticamente irá demandar menos tempo dele para a conclusão da venda.

Custo monetário

O custo monetário diz respeito ao preço do produto a ser comercializado. Apesar de fazer parte dessa equação, no que diz respeito ao valor do produto para o seu cliente, ele deve ser o ponto com menor relevância.

É verdade que o custo é um tema importante para o seu cliente, mas somente reduzir o preço não cria valor para o cliente, que é o objetivo dessa equação. Nesse conceito, essa ação iria apenas depreciar o produto e os serviços ofertados pela sua concessionária agrícola.

Como reduzir esse custo: como dissemos acima, simplesmente reduzir o preço do produto não é uma boa opção. Mas, sabemos que muitas vezes é necessário negociar preços, vantagens e condições de pagamento. Porém, nesse caso, o ideal é que também haja uma concessão por parte do cliente.

Chegamos ao fim desse texto. Esperamos que, após esse conteúdo, você tenha percebido que saber o valor do seu produto, na perspectiva do público-alvo, significa entender quais são as reais necessidades do seu cliente. Somente a partir disso, é possível mostrar para ele o quanto as máquinas agrícolas da sua empresa são valiosas.

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