Quanto custa um novo cliente para você?

Como você já deve saber, existem dados que são fundamentais para a tomada de decisões dentro de qualquer empresa. Uma delas é o CAC. Existem muitas concessionárias agrícolas que ainda não se preocupam com ela, principalmente por não conhecerem sua importância. Mas, a verdade é que essa métrica pode ser essencial para a definição das estratégias do seu negócio.

Por isso, na sequência vamos te explicar o que é CAC, como ele deve ser mensurado e de que forma a sua concessionária agrícola pode utilizar esse cálculo para tornar a captação de clientes mais efetiva.

O que é CAC?

A sigla CAC significa Custo de Aquisição de Clientes. Ou seja, a resposta para a pergunta “o que é CAC” é simples:

CAC é a métrica que diz quanto a sua concessionária agrícola está pagando para conquistar novos clientes.

Muito utilizado especialmente nas áreas de vendas e marketing, o CAC é calculado a partir da soma de todos os investimentos dessas duas áreas, dividido pelo número de clientes conquistados no mesmo período.

Na prática:

Isso significa que se os investimentos da sua concessionária agrícola para aquisição de clientes somam R$ 10 mil por mês e ela conseguiu 10 novos clientes nesse mesmo mês, o CAC é de R$ 1.000,00.

Vale ressaltar que o custo de aquisição pode ser mensurado em diferentes intervalos de tempo, mas o ideal é que ele seja feito mês a mês. Porém, também é importante levar em consideração algumas variações que podem ocorrer de maneira esporádica. Por exemplo, se em um mês, um novo vendedor for contratado, o CAC deve aumentar, já que provavelmente ele não vai trazer clientes logo no início do trabalho. Mas, com o tempo, esse valor deve estabilizar.

O que deve ser considerado nesse cálculo?

Agora que você já sabe o que é CAC, vamos falar sobre o que precisa entrar nesse cálculo para que a sua concessionária agrícola obtenha métricas reais. No que diz respeito aos investimentos em marketing e vendas, é importante incluir:

• Salários;
• Comissões;
• Ferramentas;
• Telefonia;
• Viagens;
• Infraestrutura utilizada pelos vendedores para a conversão de clientes;
• Investimentos em mídia paga;
• Entre outros.

No que diz respeito ao número de clientes conquistados no período em questão, o grande cuidado está relacionado aos canais pelos quais essa clientela foi conquistada. Isso significa que se a empresa conseguiu novos clientes por canais que não foram considerados no investimento, esses clientes não devem entrar na conta.

Por que a sua concessionária agrícola deve medir o CAC?

A principal função dessa métrica é contribuir na tomada de decisões de gestores e líderes, além de ser fundamental também para a otimização dos investimentos. Afinal, o CAC é uma métrica estratégica, que mostra quanto cada cliente está custando para a sua concessionária agrícola.

Sem falar que, quando comparada a outros indicadores, como Ticket Médio, CLV (que já falamos por aqui) e ROI, oferece informações cruciais para as estratégias da empresa. Inclusive, antes de dar sequência, vamos explicar rapidamente o que é cada um desses termos:

• Ticket Médio: indicador de performance de vendas, que pode ser calculado a partir da divisão entre o valor montário das vendas totais pelo número de vendas.

• CLV: receita total que o cliente fornece à empresa durante todo seu ciclo de vida com ela, calculado a partir da multiplicação entre o valor médio de compras de um cliente, número de vezes que ele fez no ano e número de anos que ele permanece como cliente ativo.

• ROI: Retorno sobre Investimento, que para ser calculado deve-se subtrair todos os custos da receita e dividir esse resultado pelos próprios custos.

Como utilizar o CAC para aprimorar a captação de clientes?

Agora que você já sabe o que é CAC, sua importância e como calculá-lo, vamos falar sobre o quanto essa métrica pode contribuir para a melhora na captação de novos clientes. Como dissemos, comparar o CAC com outros indicadores é fundamental para a tomada de decisões.

E uma das primeiras comparações que você deve fazer com o CAC é em relação ao valor médio dos tratores, colheitadeiras e demais produtos da sua concessionária agrícola. Afinal, para que a empresa se mantenha saudável financeiramente, o custo de aquisição do cliente deve ser menor do que o valor médio dos produtos.

Ou seja:

Se o CAC é R$ 1.000,00 e a média dos seus produtos custa R$ 100.000,00, a sua concessionária agrícola não está tendo prejuízos. Mas, se o CAC fosse de R$ 1.000,00 e a média do valor dos produtos comercializados fosse abaixo desse valor, a empresa enfrentaria um grande problema.

Além disso, também é importante analisar outros cenários. Por exemplo:

Se o CAC da sua concessionária agrícola for maior do que o CLV, o Ticket Médio ou a média do mercado:

Esse tipo de resultado significa que cada cliente conquistado está dando prejuízo para a concessionária agrícola. Inclusive, se estivermos falando especificamente sobre a média do mercado, provavelmente os concorrentes estão sendo mais eficientes em suas ações.

Mas o que fazer para mudar essa realidade? Como a própria fórmula mostra, existem duas soluções possíveis: cortar gastos ou aumentar a quantidade de clientes adquiridos. Nesse momento, é preciso fazer uma análise crítica com relação às ações que não estão trazendo o retorno esperado para destinar melhor esses recursos.

Se o CAC for menor do que o CLV, Ticket Médio ou a média do mercado:

Esse cenário significa que os investimentos e as ações realizadas estão sendo eficientes e gerando lucro para a sua concessionária agrícola. Mas, se a diferença entre os números for muito alta, você deve acender o sinal de alerta. Pois, isso pode significar que a sua empresa está desperdiçando possibilidades de crescimento.

Ou seja, se o investimento fosse maior, talvez ela cresceria mais e de forma mais rápida, sem que isso prejudique sua saúde financeira. Sendo assim, vale a pena verificar quais ações oferecem melhores resultados e investir mais nelas.

Por fim, é importante ressaltar que acompanhar essa métrica e tantas outras ao longo do tempo contribui para a visualização do desempenho da empresa a longo prazo. E se você quer ver o desempenho de cada etapa do seu funil de vendas e identificar pontos de melhoria, clique aqui e conheça o módulo Sales da Campos Dealer.