Como você já deve saber, existem dados que são fundamentais para a tomada de decisões dentro de qualquer empresa. Uma delas é o CAC. Existem muitas concessionárias agrícolas que ainda não se preocupam com ela, principalmente por não conhecerem sua importância. Mas, a verdade é que essa métrica pode ser essencial para a definição das estratégias do seu negócio.
Por isso, na sequência vamos te explicar o que é CAC, como ele deve ser mensurado e de que forma a sua concessionária agrícola pode utilizar esse cálculo para tornar a captação de clientes mais efetiva.
A sigla CAC significa Custo de Aquisição de Clientes. Ou seja, a resposta para a pergunta “o que é CAC” é simples:
CAC é a métrica que diz quanto a sua concessionária agrícola está pagando para conquistar novos clientes.
Muito utilizado especialmente nas áreas de vendas e marketing, o CAC é calculado a partir da soma de todos os investimentos dessas duas áreas, dividido pelo número de clientes conquistados no mesmo período.
Na prática:
Isso significa que se os investimentos da sua concessionária agrícola para aquisição de clientes somam R$ 10 mil por mês e ela conseguiu 10 novos clientes nesse mesmo mês, o CAC é de R$ 1.000,00.
Vale ressaltar que o custo de aquisição pode ser mensurado em diferentes intervalos de tempo, mas o ideal é que ele seja feito mês a mês. Porém, também é importante levar em consideração algumas variações que podem ocorrer de maneira esporádica. Por exemplo, se em um mês, um novo vendedor for contratado, o CAC deve aumentar, já que provavelmente ele não vai trazer clientes logo no início do trabalho. Mas, com o tempo, esse valor deve estabilizar.
Agora que você já sabe o que é CAC, vamos falar sobre o que precisa entrar nesse cálculo para que a sua concessionária agrícola obtenha métricas reais. No que diz respeito aos investimentos em marketing e vendas, é importante incluir:
No que diz respeito ao número de clientes conquistados no período em questão, o grande cuidado está relacionado aos canais pelos quais essa clientela foi conquistada. Isso significa que se a empresa conseguiu novos clientes por canais que não foram considerados no investimento, esses clientes não devem entrar na conta.
A principal função dessa métrica é contribuir na tomada de decisões de gestores e líderes, além de ser fundamental também para a otimização dos investimentos. Afinal, o CAC é uma métrica estratégica, que mostra quanto cada cliente está custando para a sua concessionária agrícola.
Sem falar que, quando comparada a outros indicadores, como Ticket Médio, CLV (que já falamos por aqui) e ROI, oferece informações cruciais para as estratégias da empresa. Inclusive, antes de dar sequência, vamos explicar rapidamente o que é cada um desses termos:
Agora que você já sabe o que é CAC, sua importância e como calculá-lo, vamos falar sobre o quanto essa métrica pode contribuir para a melhora na captação de novos clientes. Como dissemos, comparar o CAC com outros indicadores é fundamental para a tomada de decisões.
E uma das primeiras comparações que você deve fazer com o CAC é em relação ao valor médio dos tratores, colheitadeiras e demais produtos da sua concessionária agrícola. Afinal, para que a empresa se mantenha saudável financeiramente, o custo de aquisição do cliente deve ser menor do que o valor médio dos produtos.
Ou seja:
Se o CAC é R$ 1.000,00 e a média dos seus produtos custa R$ 100.000,00, a sua concessionária agrícola não está tendo prejuízos. Mas, se o CAC fosse de R$ 1.000,00 e a média do valor dos produtos comercializados fosse abaixo desse valor, a empresa enfrentaria um grande problema.
Além disso, também é importante analisar outros cenários. Por exemplo:
Esse tipo de resultado significa que cada cliente conquistado está dando prejuízo para a concessionária agrícola. Inclusive, se estivermos falando especificamente sobre a média do mercado, provavelmente os concorrentes estão sendo mais eficientes em suas ações.
Mas o que fazer para mudar essa realidade? Como a própria fórmula mostra, existem duas soluções possíveis: cortar gastos ou aumentar a quantidade de clientes adquiridos. Nesse momento, é preciso fazer uma análise crítica com relação às ações que não estão trazendo o retorno esperado para destinar melhor esses recursos.
Esse cenário significa que os investimentos e as ações realizadas estão sendo eficientes e gerando lucro para a sua concessionária agrícola. Mas, se a diferença entre os números for muito alta, você deve acender o sinal de alerta. Pois, isso pode significar que a sua empresa está desperdiçando possibilidades de crescimento.
Ou seja, se o investimento fosse maior, talvez ela cresceria mais e de forma mais rápida, sem que isso prejudique sua saúde financeira. Sendo assim, vale a pena verificar quais ações oferecem melhores resultados e investir mais nelas.
Por fim, é importante ressaltar que acompanhar essa métrica e tantas outras ao longo do tempo contribui para a visualização do desempenho da empresa a longo prazo. E se você quer ver o desempenho de cada etapa do seu funil de vendas e identificar pontos de melhoria, clique aqui e conheça o módulo Sales da Campos Dealer.
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