Um dos maiores desafios para empresas de todos os setores é se manter em constante expansão. A alta competitividade faz com que seja cada vez mais desafiador conquistar e fidelizar os clientes. Mas, existem inúmeras formas de solucionar isso. Uma delas é utilizar o CLV.

Afinal, essa é uma métrica fundamental para manter a saúde financeira da sua concessionária agrícola, especialmente no longo prazo. Quer saber o que é CLV e por que você deve realizar esse cálculo? Continue a leitura.

O que é CLV?

A sigla CLV significa Costumer Lifetime Value, cuja tradução literal significa “Valor do ciclo de vida do cliente”. Por isso, se você quer saber o que é CLV, a resposta mais simples é:

CLV é a receita total recebida pela sua concessionária agrícola durante toda a vida útil do cliente junto à empresa.

Ou seja, o CLV está diretamente relacionado ao relacionamento do cliente com a marca, já que ele fornece uma previsão do lucro líquido que determinado cliente vai proporcionar.

Até pouco tempo, essa métrica era utilizada apenas profissionais da área de marketing. Mas, aos poucos, o CLV se tornou uma ferramenta importante para aumentar a receita das empresas. Na prática, ele funciona como um termômetro, que contribui para a tomada de decisões dos gestores, no que diz respeito às ações realizadas para obtenção de novos clientes.

Vale ressaltar que o CLV é uma métrica para rentabilidade focada no longo prazo, ou seja, ele é voltado para o futuro. Por essa razão, se trata de uma ferramenta essencial para moldar as decisões da empresa. Afinal, ela projeta o valor do fluxo de caixa futuramente.

Quais são as vantagens de calcular o CLV?

Agora que você já sabe o que é CLV, provavelmente está se perguntando quais são as vantagens de utilizar essa métrica, na prática. De maneira geral, podemos adiantar que esse cálculo auxilia qualquer empresa a sair da estagnação, usando sua carteira de clientes de forma mais assertiva.

Afinal, a verdade é que durante o relacionamento comercial, o cliente passa por vários estágios de desenvolvimento. E compreender esses estágios é fundamental para garantir novas vendas.

Sem falar que o CLV ajuda o gestor da concessionária agrícola a conhecer inúmeros aspectos da empresa, para que seja possível se organizar melhor para o futuro.

Dentre as principais vantagens dessa métrica, podemos destacar:

• Contribui para a obtenção e fidelização dos clientes;
• Permite que o gestor faça uma classificação dos clientes, em escalas de tempo e valor;
• Auxilia na formação de estratégias personalizadas, de acordo com o segmento;
• Ajuda a aumentar a assertividade dos investimentos para obtenção de novos clientes;
• Contribui para o aumento do retorno financeiro da empresa.

Ou seja, o CLV faz com que o gestor compreenda melhor o seu relacionamento com sua clientela. Afinal, além de precificar a lealdade dos clientes, ele ainda mostra que nem todos os clientes têm o mesmo grau de importância.

Dessa forma, você descobre qual é o grupo de clientes mais lucrativo para a sua concessionária agrícola e identifica as características que eles têm em comum. Com isso, fica mais fácil saber onde alocar seus recursos e qual é o limite de valor a ser gasto para adquirir cada novo cliente.

Como calcular?

O cálculo básico inicial do CLV é:

Ou seja, suponha que a sua concessionária agrícola tenha um cliente que vai até a sua empresa uma vez por ano e que, em toda visita, ele compra um trator de R$200.000,00. Se por 5 anos, ele seguir o mesmo padrão de compra, até encerrar o relacionamento com a sua concessionária agrícola, o valor de vida útil desse cliente é de R$1.000.000.

R$200.000,00 x 1 x 5 = R$1.000.000

Vale ressaltar que o recomendado é que o CLV seja pelo menos 3x o valor do Custo de Aquisição de Clientes (CAC), sendo que ele deve ser recuperado em até 12 meses, depois que a empresa adquire um novo cliente.

CLV e CAC

Para obter um resultado mais assertivo, é importante subtrair do CLV o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Esse é um valor que sempre deve ser levado em consideração ao se analisar o CLV. Afinal, enquanto um trata sobre os resultados que o cliente gera, o outro mostra quanto foi gasto para adquiri-lo.

A partir dessa base, você pode trabalhar com diferentes indicadores, para verificar qual é o cenário atual. Com isso, é possível planejar ações mais assertivas para ampliar o ticket de cada cliente. Dentre os tipos de comparações que a sua concessionária agrícola pode fazer, estão:

• Por tipo de cliente;
• Por produto;
• Por segmento de atuação;
• Por área de investimento;
• Entre outros.

Agora que você já sabe o que é CLV e qual é a sua importância, aproveite para aumentar essa métrica com um excelente atendimento no pós-venda, utilizando o módulo Service da Campos Dealer. Clique aqui e saiba mais.

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