Como melhorar suas vendas com o dom da fala?

A fala é a principal ferramenta de um vendedor. Afinal, é por meio dela que o profissional consegue se comunicar e criar uma conexão com o cliente. Sendo assim, é evidente que o que é dito durante a negociação, pode interferir diretamente no resultado da mesma.

É claro que a capacidade de ouvir, assim como o uso de uma comunicação clara, objetiva e educada são essenciais. Mas, você já deve ter ouvido falar no quanto os gatilhos mentais podem aumentar suas chances de fechar negócio. E é sobre isso que vamos falar na sequência.

Se a sua concessionária agrícola está avaliando a equipe de vendas e você deseja melhorar os resultados do seu time, continue a leitura e confira 5 táticas para melhorar as vendas por meio da fala.

5 táticas para melhorar as vendas

1. Gatilho da escassez

A primeira tática para ajudar a melhorar os resultados de quem está avaliando a equipe de vendas é o uso do gatilho da escassez. Ele diz respeito à sensação de não poder ter algo que já esteve disponível um dia e que não foi adquirido na época. Isso acontece com frequência no mundo dos negócios e você certamente já passou por uma situação semelhante.

Pois bem, essa estratégia é uma ótima ferramenta para mostrar ao cliente que ele não pode perder a oportunidade de adquirir a máquina agrícola da sua concessionária. E mais do que isso, a sensação de escassez contribui para que as máquinas sejam vendidas com maior rapidez e, muitas vezes, com um valor mais alto do que as outras disponíveis.

Como usar na prática?

Se durante a negociação, você percebeu que seu cliente está em dúvida com relação à compra, que tal utilizar frases como:

• “Esse trator é tão potente e eficiente no campo que as vendas estão indo muito rápido”.
• “A procura por essa colheitadeira está tão grande que há apenas 2 unidades disponíveis”.

Frases como essas vão acionar o gatilho de escassez no cliente, incentivando-o a

comprar a máquina agrícola antes que a oferta acabe. Mas lembre-se que é importante que essa escassez mencionada seja verdadeira. Afinal, o cliente não iria gostar de saber que você mentiu para ele. Isso, inclusive, compromete sua credibilidade para futuras negociações.

2. Gatilho da autoridade

Imagine que você vai comprar um celular ou notebook, de qual vendedor você prefere comprar? Certamente do que conhece melhor o produto. O mesmo acontece ao comercializar máquinas agrícolas.

Quando o vendedor mostra que domina o assunto, isso pode ser decisivo para fazer com que o cliente opte por comprar dele e não do concorrente. Afinal, ao se posicionar com autoridade, seus conselhos se tornam mais valiosos e sua opinião recebe um peso maior.

Como usar na prática?

Durante a conversa, procure mostrar todo seu conhecimento sobre as máquinas comercializadas. Se possível, fale também sobre o atual momento do mercado, técnicas agrícolas, entre outros.

Com essa tática, você já consegue transmitir autoridade ao cliente. Dessa forma, todos os conselhos oferecidos na sequência terão um peso maior para ajudá-lo a optar pelo fechamento da compra.

3. Gatilho de prova social

Dizem que o boca a boca é a melhor propaganda para um produto ou serviço e realmente, não tem como negar o poder da indicação. A verdade é que quando outras pessoas validam um produto, os clientes em potencial se sentem muito mais seguros para adquirir os mesmos itens. Afinal, a opinião de pessoas que já utilizam o produto tem um grande peso e pode sim influenciar na escolha final.

Mas como o vendedor pode usar isso durante a negociação? Uma ótima estratégia é o gatilho de prova social.

Como usar na prática?

Você certamente já obteve feedbacks positivos com relação às máquinas agrícolas que comercializou, certo? Pois bem, a ideia aqui é mencionar esses feedbacks durante a conversa com o cliente.

Além disso, você também pode mostrar os números das vendas da máquina, fotos de consumidores, entre outras provas sociais que mostram que as pessoas que já compraram o trator ou a colheitadeira ficaram satisfeitos com a aquisição.

4. Gatilho de dor x prazer

Uma excelente tática que pode trazer resultados positivos para quem está avaliando a

equipe de vendas é utilizar o gatilho de dor e prazer. Afinal, todo ser humano possui um instinto básico: fugir do que causa dor e buscar o prazer. Sendo assim, usar essa estratégia durante uma negociação, pode aumentar muito as chances de fechar uma venda.

Como usar na prática?

Para utilizar esse gatilho durante a conversa com o cliente, é essencial que você saiba quais são as dores do seu cliente e o que ele busca. A fuga da dor é extremamente eficiente durante a negociação e a sua máquina agrícola deve oferecer a solução para esses problemas.

Procure mostrar que a compra terá um resultado prático e que, em curto prazo, o cliente já estará livre dessa dor. Por fim, reforce todos os prazeres que a máquina agrícola vai oferecer, como economia de tempo, maior rendimento, entre outros.

5. Gatilho do inimigo comum

Por fim, a última das nossas táticas para ajudar quem está avaliando a equipe de vendas e quer melhorar os resultados da concessionária agrícola, é o gatilho do inimigo comum. Como o nome sugere, a ideia é fazer com que seu cliente o enxergue como aliado, e não somente como vendedor.

Para conseguir isso, você deve mostrar que ambos têm objetivos em comum e que você está ali para ajudar seu cliente nessa missão. Dessa forma, cria-se um vínculo que torna a relação mais humana. Consequentemente, seu discurso passa a ser visto com outros olhos.

Como usar na prática?

Se a baixa produtividade é um inimigo de todos os produtores, que tal utilizar isso em seu benefício? Durante a negociação, mostre que você sabe o quanto o aumento da produtividade no campo é importante. Na sequência, explique de que forma a máquina agrícola contribui para a solução desse problema.

Nós acabamos de mostrar 5 táticas ideais para quem está avaliando a equipe de vendas e deseja melhorar ainda mais seus resultados. Mas existem várias outras práticas que podem te ajudar a fechar mais negócios. Quer saber mais? Acesse e baixe o Ebook com “Os 27 melhores gatilhos mentais para usar na venda de máquinas agrícolas”.