Como gerenciar sua equipe de vendas e serviços de maneira remota?

Dicas podem ajudar a sua concessionária a aumentar as vendas e melhorar a qualidade do atendimento nesse modelo a distância

O atual cenário de pandemia fez com que muitos profissionais adotassem o modelo home-office, realizando de casa as atividades que antes faziam em seus postos de trabalho na empresa. Isso também ocorreu com a área de vendas e de atendimento.

Dados divulgados pelo Comitê de Métricas da Câmara Brasileira da Economia Digital indicam que em 2020 as vendas remotas cresceram 73,88% em comparação com o ano anterior. Por sua vez, a Ebit/Nielsen afirma que esse é o melhor resultado do setor em 20 anos.

Levando em conta esses dados, fica evidente que o e-commerce e outras modalidades de vendas remotas, além do atendimento virtual e pós-vendas on-line vieram para ficar.

Sua concessionária de maquinários agrícolas também adotou o modelo de vendas e atendimento remoto?

Se a resposta for sim, acredito que a novidade veio acompanhada de muitas dúvidas e desafios. Provavelmente, o gerenciamento da equipe de vendas e o relacionamento com o cliente devem estar no topo da lista das maiores dificuldades, correto?

Veja alguns dos principais problemas relatados pelos profissionais no período remoto:

• Falta ou falha de comunicação com a empresa;
• Manter a motivação e o foco no trabalho;
• Estrutura física, como computador e sinal de internet;
• Sensação de estar sozinho, deslocado;
• Organização dos horários de trabalho;

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Observe que são questões que impactam diretamente o resultado das vendas e a qualidade do atendimento aos clientes. Sendo assim, o primeiro passo do gestor é solucionar com urgência essas questões para que o profissional possa dar o seu melhor.

Como o gestor pode resolver os problemas da equipe em trabalho remoto?

Conhecer os problemas enfrentados pela equipe e definir estratégias para auxiliá-los nesse novo modelo de trabalho é o ponto central do gestor para alavancar os resultados.

Primeiramente, é recomendado escutar o que a equipe tem a dizer, avaliar as dificuldades e, então, agir. Uma forma de começar é aplicando uma pesquisa com os profissionais de diferentes áreas para identificar esses problemas.

Além disso, algumas ações que o gestor pode implantar paralelamente são:

• Adequar os processos para o modelo remoto: muitas atividades ocorrem de modo diferente no sistema remoto. Por exemplo, um documento impresso que era entregue ao setor financeiro, agora, passará a ser encaminhado digitalizado via e-mail ou anexado diretamente no sistema. Isso precisa estar claro e descrito para todos os envolvidos.

• Integre a equipe, mesmo a distância: mesmo longe fisicamente, os profissionais precisam sentir que estão próximos no dia a dia. Por isso, é recomendado que sejam realizadas videochamadas ou conferências por telefone pelo menos uma vez por semana. Assim, a equipe mantém-se mais integrada e alinhada em relação às estratégias da empresa.
• Defina metas claras e objetivas: assim como no modelo presencial, as metas para o modelo remoto devem ser claras e objetivas. Cabe ao gestor definir uma sistemática de acompanhamento dessas metas, seja por meio de relatórios, e-mails ou até mesmo por reuniões on-line.
• Dê feedback à equipe: também é importante comunicado ao profissional como está o seu desempenho e sempre auxiliá-lo considerando novas estratégias de trabalho, que poderão ser conferidas a seguir.

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10 estratégias para aumentar as vendas e melhorar os serviços no modelo remoto

Treine sua equipe
Sua equipe de vendedores e de atendimento pós-vendas está acostumada ao modelo tradicional e aos processos presenciais. Isso não muda do dia para a noite. Por isso, antes de qualquer coisa, invista em treinamentos que ensinem técnicas de captação de clientes com as ferramentas da empresa, de atendimento remoto a esses clientes na venda e no pós-venda entre outras informações pertinentes.

Conheça os seus clientes
Como no período de distanciamento social a tendência é que menos pessoas procurem a concessionária para comprar novos maquinários ou solicitar serviços, uma boa alternativa é investir nas vendas ativas e no atendimento on-line. Porém, para isso, é fundamental que os vendedores tenham acesso a um bom mailing de clientes em potencial e conheçam o perfil desses clientes; assim como a equipe de atendimento (serviços), que deve ter acesso ao histórico dos clientes para melhor atendê-los.

Invista em marketing
Pelo mesmo motivo anterior, é provável que a procura presencial diminua nesse período. Sendo assim, investir em estratégias de marketing pode levar a marca da sua empresa até novos futuros clientes e criar várias oportunidades de venda. A mesma estratégia pode ser utilizada para apresentar aos clientes como funcionará a rede de serviços técnicos, mostrando a eles que, mesmo no modelo diferenciado, ainda podem contar com o atendimento pós-venda.
Utilizar as ferramentas de marketing digital são fundamentais nesse modelo remoto.

Amplie os canais de atendimento
No modelo remoto, deve ser oferecido ao cliente mais de uma possibilidade de contato com a concessionária. Algumas dicas são, além do telefone, disponibilizar o número do WhatsApp corporativo da concessionária, e-mail do setor de vendas e pós-vendas e até mesmo usar um chat pelo site ou nas redes sociais. Contudo, é importante lembrar que os profissionais devem estar treinados para atender utilizando essas ferramentas digitais.

Ofereça promoções
Uma boa promoção é um chamariz para atrair clientes em potencial e dar ao vendedor uma ótima ferramenta de argumentação e negociação. Se possível, flexibilize as condições de pagamento e ofereça algum brinde ou benefício ao comprador. O mesmo pode ser feito para oferta de serviços como revisão e troca de peças.

Não se esqueça dos clientes antigos
Você sabia que quase 60% dos clientes deixam de visitar a concessionária após o período de garantia? Não se esqueça desses clientes em potencial. É importante mostrar que os serviços técnicos de pós-venda continuam sendo realizados na concessionária nesse período de trabalho administrativo remoto e que este é o local mais seguro para realizar reparos e manutenções nas máquinas. Você pode aproveitar a base de clientes do sistema para realizar o contato ativo e apresentar essas vantagens a eles, lembrando-os sobre a importância da manutenção preventiva. Nesse contato, também pode surgir uma oportunidade de venda de novos maquinários.

Não perca oportunidades de venda
Todo contato do cliente com a concessionária é uma oportunidade de venda ou de melhoria no relacionamento. Se o cliente preencheu um cadastro no site, entrou em contato por telefone ou fez uma visita na concessionária, é papel do vendedor fazer uma abordagem e oferecer um novo produto ou serviço. Verifique se a sua equipe de vendas está fazendo isso.

Estreite o relacionamento com os clientes
Nesse modelo remoto, é possível fortalecer o relacionamento com o cliente no pós-vendas, identificar novas soluções para o atendimento de suas necessidades atuais e até mesmo fidelizá-los. Isso pode ser feito por meio de pesquisas, contato via e-mail ou telefone colocando-se à disposição para atendimento de necessidades, além de oferta de brindes e condições especiais para clientes antigos.

Flexibilize os processos de pós-venda
Além de ofertar novas modalidades de atendimento, é importante que haja flexibilização no agendamento dos serviços técnicos, oferecendo condições de agendamento personalizado, acompanhamento on-line do status do serviço e alternativas para que o cliente possa resolver o máximo possível a distância.

Utilize uma boa plataforma CRM
Para que as estratégias anteriores sejam possíveis, é imprescindível que a concessionária tenha uma excelente plataforma CRM. Com o banco de dados armazenado no sistema e o registro de todo o histórico de relacionamento dos clientes, os profissionais de vendas e de pós-vendas têm em mãos o melhor instrumento de trabalho para o modelo remoto.

Como obter uma plataforma CRM para concessionária agrícola?

Avaliando os 10 itens anteriores, não há dúvidas que um sistema de gestão do atendimento que ofereça a ferramenta CRM é indispensável para a gestão de vendas e serviços técnicos oferecidos pela concessionária. Por isso, e considerando todas as particularidades do segmento, uma plataforma genérica convencional de CRM não atenderá as necessidades da equipe.

Pensando nisso, a Campos Dealer desenvolveu uma plataforma específica para concessionárias agrícolas, contemplando os processos de vendas, pós-vendas e administrativos.

Considerando o aspecto de vendas, a plataforma permite monitorar indicadores de desempenho e gerenciar a carteira de clientes. Já para os processos de pós-venda, é possível organizar o agendamento, controlar a execução dos serviços e alertar o cliente quando for necessário realizar uma nova revisão, por exemplo.

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