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O sucesso de uma empresa depende de vários fatores e um dos principais é ter uma estratégia de prospecção de clientes bem estruturada. Afinal, esse processo é fundamental para que o negócio consiga fechar novos contratos, ampliar a área de atuação e aumentar a geração de receita. Mas quais são as técnicas mais indicadas para aumentar sua rede de prospecção de clientes?
Antes de seguir para prática, é preciso compreender o que é de fato a prospecção de clientes. De maneira resumida, a prospecção de clientes é composta por um conjunto de atividades realizadas pelo vendedor e/ou pela equipe de marketing da empresa com o objetivo de identificar possíveis clientes e iniciar uma relação comercial com eles.
Apesar de muitos negócios já compreenderem a importância desse processo, tendo em vista que ele pode ser responsável por metade da venda, ele também pode ser um pouco complicado. Por essa razão, é importante ter uma estratégia bem definida para garantir que a prospecção de clientes traga resultados positivos.
10 passos para aumentar sua rede de prospecção de clientes
O primeiro passo para aumentar sua rede de prospecção de clientes é estudar a fundo sua área de atuação. E essa dica é válida até mesmo para as empresas que estão no mercado há muitos anos. Lembre-se de que os hábitos de consumo sofreram grandes alterações nos últimos anos.
Somente após uma análise completa sobre o nicho da empresa e o perfil do seu público-alvo você saberá quais são as melhores formas de atrair seus possíveis clientes e realizar uma abordagem assertiva.
Como dissemos anteriormente, a forma como as pessoas compram mudou. Hoje, o público não deseja produtos, ele busca soluções. Sendo assim, faça uma pesquisa sobre a empresa que você deseja contatar e procure identificar quais são as necessidades dela. A partir disso, você saberá de que forma seus produtos e serviços podem solucionar as dores do cliente em potencial.
Você já deve saber que é mais fácil vender para quem realmente precisa do seu produto ou serviço. Leve em consideração suas experiências pessoais: você se sente incomodado (a) quando é pressionado a comprar algo de que não precisa? O mesmo serve para o seu cliente.
Por essa razão, é fundamental conhecer o mercado e o seu público. Dessa forma, você irá contatar apenas as pessoas que realmente podem se tornar clientes. O resultado disso é uma economia de tempo e esforço seu e da sua equipe de vendas.
A prospecção de clientes é um processo e pular etapas não é interessante para quem deseja aumentar sua rede de clientes em potencial. Quer um exemplo? Se você pretende visitar um cliente ou fazer uma ligação para ele com o objetivo de conhecê-lo, evite transformar esse primeiro contato em uma reunião de venda.
Afinal, o cliente provavelmente não está esperando por isso e não está preparado para uma possível negociação. Lembre-se que a prospecção é apenas o início do relacionamento comercial e para que ele seja promissor, é preciso respeitar todas as etapas.
Uma das melhores formas de conquistar novos clientes é por meio das indicações. Elas podem ser espontâneas ou incentivadas. Para incentivá-las, você pode criar uma estratégia que inclua recompensas pelas indicações. Elas podem ser oferecidas em forma de descontos, bônus ou outras vantagens.
E se você está apreensivo em fazer esse pedido para seus clientes atuais, saiba que essa ação pode ser uma forma de estreitar o relacionamento comercial que já existe entre vocês.
Muitas vezes, seu cliente pode estar mais próximo do que você imagina. Ele pode estar, inclusive, em seu portfólio. Analise-o e verifique há quanto tempo os clientes não realizam uma nova compra. Procure compreender o motivo para essa ausência e aproveite para retomar o contato.
Fazer uma análise dos clientes que a sua empresa já possui é tão ou mais importante do que conquistar novos. Sem falar que também é mais fácil e mais econômico.
Para conseguir aumentar sua rede de prospecção de clientes, é fundamental divulgar seus produtos e serviços. Estude o seu público e identifique quais são as melhores estratégias para alcançá-lo.
Nesse momento, várias ferramentas e ações podem ser utilizadas: redes sociais, blogs, newsletters, flyers, anúncios, visitação e até mesmo uma conversa pelo telefone. O importante é saber onde seu cliente em potencial está para encontrar a melhor forma de iniciar o contato.
Você conseguiu atrair a atenção do seu cliente em potencial e chegou a hora de “vender seu peixe”. Nesse momento, evite improvisações. Comece se apresentando, apresentando a sua empresa e o seu produto. Uma boa dica é listar os assuntos que não podem faltar nesse primeiro contato. Mas lembre-se também de ser pontual, para que a conversa não se torne cansativa.
Além disso, não deixe de ouvir o outro lado. Enxergue a prospecção como um diálogo. Somente dessa forma, você saberá quais são as dúvidas e reais necessidades do seu cliente em potencial.
Ao final do primeiro contato com o cliente, é importante que os próximos passos sejam definidos. Vocês terão uma nova conversa? Será feita uma reunião para apresentação dos serviços? Você vai enviar um orçamento? Combine essa próxima ação com o cliente e faça exatamente o que foi acordado.
Finalmente, a última dica para aumentar sua rede de prospecção de clientes é manter o contato e ser paciente. Transformar uma propecção em um novo cliente pode demorar um pouco. Afinal, leva tempo para construir uma relação de confiança. Mas saiba que quanto mais você fortalecê-la, mais certeza seu cliente terá de que pode contar com você.
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