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Toda empresa tem um objetivo em comum: aumentar o número de vendas. Mas nem sempre essa tarefa é fácil. São muitas variantes que podem interferir nos resultados do seu negócio. Sem falar na concorrência, que tem os mesmos objetivos que você. Para lhe ajudar a conquistar mais clientes e elevar o seu lucro, separamos algumas das técnicas de vendas mais eficazes. Confira a seguir e coloque em prática hoje mesmo.
Fazer um planejamento comercial é uma ótima forma de ter uma noção real da situação da empresa e se preparar para o futuro. Ele serve basicamente como um guia. Por essa razão, o ideal é que esse planejamento seja feito anualmente, sempre no primeiro mês de cada ano. Dessa forma, sua equipe já retorna das festas de fim de ano com metas claras. Mas é claro que se você ainda não tem um, nunca é tarde para começar.
Para preparar um planejamento comercial, o primeiro passo é coletar os dados do ano anterior e analisá-los. Verifique quais ações trouxeram resultados positivos para que elas sejam incluídas no ano que se inicia. Observe também quais foram os meses com resultados abaixo do esperado e procure compreender porque eles ocorreram.
Com essas informações, você consegue:
Uma das soluções mais indicadas para alavancar as vendas é investir em treinamento. Eles podem ser internos ou externos e abordar diversos temas, como práticas de negociação, abordagem do cliente, prospecção, entre outros. Você também pode incluir as soft skills nesse contexto, para que a sua equipe domine outras habilidades, como comunicação eficaz, organização, inteligência emocional e colaboração.
Além disso, ofereça todo o suporte que seus vendedores possam precisar, com feedbacks e conselhos. Somente dessa maneira, eles conseguirão se desenvolver profissionalmente e apresentarão resultados cada vez mais positivos. Lembre-se que algumas pessoas podem até nascer com esse dom, mas a grande maioria aprende a ser um bom vendedor, e é responsabilidade da empresa ajudar o funcionário a atingir o máximo de sua capacidade.
O marketing deve ser prioridade para qualquer empresa, mesmo as de pequeno porte. Se você já possui um orçamento voltado para isso, pense na possibilidade de impulsioná-lo, seja por meio de uma verba extra ou pela realização de novas ações.
Mas antes de colocar qualquer ação em prática, tenha os objetivos bem definidos. Nesse momento você pode utilizar o planejamento de vendas como base para oferecer à sua equipe de marketing as seguintes informações:
Essas e outras informações complementares são fundamentais para que a equipe consiga definir quais são as melhores estratégias. Com isso, o planejamento de marketing se torna mais assertivo.
Dica extra: Os setores de marketing, venda e financeiro devem estar alinhados, já que um depende do outro para a realização dessas ações.
Essa é uma das técnicas de vendas mais utilizadas para convencer os clientes de que eles precisam do seu produto ou serviço. E uma das mais eficientes é a criação de um vínculo pessoal. Para isso, você deve chamar seu cliente pelo nome ou usar o pronome “você”, por exemplo. Com esses pequenos detalhes, já é possível aumentar a proximidade e levar a conversa para um nível mais pessoal.
Mas isso não é tudo! Lembre-se que nessas situações o vendedor deve ouvir mais e falar menos. Aproveite para questionar seu cliente em potencial, pois com as respostas, você conseguirá informações relevantes para conseguir concluir a venda.
Os gatilhos mentais são muito utilizados no marketing, pois oferecem os estímulos necessários para que o cliente tome a decisão de concluir a compra. Dentre os mais utilizados, estão: escassez, autoridade, prazer x dor, urgência e exclusividade.
Escassez: usado para dizer para as pessoas que elas devem comprar rapidamente, pois determinado item está acabando. Frases como “últimas unidades” e “estoque acabando” são bastante comuns.
Autoridade: o gatilho da autoridade consiste em demonstrar para o cliente que você tem autoridade no assunto. Ela precisa ser conquistada para que o vendedor tenha credibilidade.
Urgência: semelhante ao gatilho da escassez, mas nesse caso a pressa da compra se dá pelo tempo e não pela falta de produto. Por essa razão, frases como “só até amanhã” são muito utilizadas.
Prazer x dor: esse gatilho consiste em conhecer qual é a dor do seu cliente para poder oferecer a solução. Ou seja, ele não está comprando o produto. Ele está comprando o prazer que a sua solução vai oferecer.
Exclusividade: esse gatilho mental oferece a sensação de privilégio, para que o cliente sinta que tem acesso a um produto que outras pessoas não tem.
Um dos erros mais comuns das empresas é deixar de oferecer seus produtos para clientes que já estão no processo de compra. Mas não ache que basta tentar “empurrar” de qualquer jeito outros itens. As melhores formas de fazer isso é por meio do up selling e cross selling.
Up selling: oferecer um upgrade do produto que o cliente já está levando. Por exemplo, em uma cafeteria, o vendedor pergunta se o cliente deseja trocar seu café médio por um grande, por uma pequena diferença de preço.
Cross selling: oferecer um produto complementar. Por exemplo, em uma loja de roupas masculinas, o cliente vai levar uma camisa e o vendedor oferece gravatas para combinar.
Finalmente, a última das técnicas de vendas que podemos te oferecer é estar constantemente buscando formas de se diferenciar da concorrência. Isso pode ser feito com o seu conhecimento sobre o produto, com a melhor qualidade do serviço ou com um atendimento personalizado. Lembre-se que existem vários detalhes que podem parecer pequenos, mas que realmente fazem a diferença na hora do cliente escolher comprar de você e não do seu concorrente.
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