Todo vendedor já passou por alguma situação de gastar muito tempo em cima de um potencial cliente, trabalhou em cima disso com a expectativa de que ele fechasse esse negócio, aí bateu de frente com inúmeras objeções que inviabilizaram o fechamento daquela venda. Após esta frustração pesquisou incansavelmente por alguma técnica ou padrão que evitasse essa quebra de expectativa ao final.
Esses vendedores, em suas pesquisas, provavelmente chegaram aos frameworks de qualificação, como o conhecido BANT.
Esses frameworks que direcionam os esforços dos vendedores, mostrando dados sobre esses potenciais clientes nas negociações, revelando o caminho que deve ser seguido até o fechamento. Desde em uma simples vendas ou em vendas complexas, você precisa entender o mínimo do cenário do seu potencial cliente para que consiga, realmente, vender alguma solução para ele.
O que é GPCT?
Desde processo, metodologia ou framework, tudo passa por uma evolução com o passar do tempo, o mesmo ocorreu com o BANT. Ao enxergar a um ponto que poderia ser melhorado no BANT, o time da HubSpot resolveu criar um framework próprio, muito mais alinhado à nova realidade de compra.
Hoje, se você trabalha com vendas complexas, o seu maior diferencial é que o seu potencial cliente já conhece muito mais sobre a sua solução, já que possui acesso à diversas informações de forma fácil.
Percebendo essa tendência, a HubSpot criou o GPCT, um modelo de venda consultiva em que o vendedor gera o máximo de valor para o potencial cliente e identifica dados que são realmente relevantes para a negociação.
O GPCT é um acrônimo em que você consegue identificar:
- Goals, ou objetivos;
- Plans, ou planejamento;
- Challenges, ou desafios;
- Timeline, ou expectativa de tempo.
E o Campos Dealer?
Procurando sempre estar a par das novas tendências, o Campos Dealer vem trazer para dentro da plataforma conceitos do GPCT dentro das negociações voltados para a venda de máquinas, com isso auxiliando o vendedor em campo a entender melhor as necessidades do potencial cliente para poder oferecer, com mais precisão, o que ele realmente precisa. Ganha-se tempo e ganha-se na venda consultiva.
Veja como é simples acessar e coletar esses dados: